范宜昌
赢商网《大家专栏》作家
.9.20
核心提示
年9月6日，由笔者提供全过程“商业运行性能化设计服务”的四川乐山世豪广场（下文均称为“本项目”），在市区人口只有60万的乐山盛大开业，第一天客流达20万，第二天持续火爆客流达20万，开业两天吸引了全市区三分之二人口，现场人潮涌动，万人空巷：
开业当天盛况。图片来自互联网
本项目拥有8.2万方商业空间,招商率%，品牌同步开业率99%，优衣库、金逸影城、星际传奇、反斗乐园、洋宝洋贝、踏月健身6大主力店强势入驻，妍丽、全棉时代、海澜优选等38%的品牌更是乐山首发。
据乐山世豪广场方面透露，开业前三天销售额已超过三千万人民币，特别耀眼的是“洋宝洋贝”三天销售超过万人民币，“优衣库”三天销售超过了万人民币，两个品牌都创造了在四川地级市开业销售最好成绩：
优衣库门口客人如织。图片来自互联网
开业第三天是周末，客流达16万，连续三天累计总客流达56万，这一数字，超过了上海迪斯尼乐园开业前三日来客数！可以说在市区人口只有60万人的乐山，三天之内90%的人都来过乐山世豪广场！
在行情低迷过剩的商业地产市场，为何四川乐山世豪广场开业如此火爆？下面请看笔者一一解析：
1
迎难而上
01
商圈竞争激烈
乐山市人口只有60万，而已开业的大型商业地产项目有七个之多，最有名的要数离本项目只有米、体量是本项目2倍的“乐山万达广场”，以及稍远一点的“王府井购物中心”。特别是面对隔壁开业三年多的万达广场，本项目在位置、规模、体量均不占优；
02
对手精准打击
据反映，去年四川万达还对本项目餐饮招商发动过一次“精准打击”：
所有在各地万达广场开店的四川餐饮品牌，万达都要求不得入驻乐山世豪广场，签过意向的必须全部退出，若有企业去乐山世豪开店，就必须退出所有的万达广场。
这样一来，去年年底前达成入驻协议的餐饮店家出走三分之二，今年开业大家所见的餐饮品牌大部分是去年年底以后重新招来的，但最终确保了餐饮开业率%；
03
主力店缺席
占本项目总商业面积三分之一的伊藤洋华堂是第一家签约入驻的主力店，作为头号主力店，却数次在约定时间内不进场装修拖延开业时间：
最早约定是年底开业，伊藤洋华堂爽约未按要求日期装修，购物中心整体开业时间往后拖。后约定今年五一开业，伊藤洋华堂又没有按照要求进场装修，整体开业拖到今年9月。最终乐山世豪广场决定，就算伊藤洋华堂今年9月还是拖延不进场，购物中心部分也要开业，不再等待。
可以说，乐山世豪广场是在头号主力店伊藤洋华堂缺席的情况下开业的。
2
攻坚克难
面对以上三重挑战，本项目如何做到强势开业并一炮打响呢？年9月9日，笔者非常荣幸地对乐山世豪广场总经理刘杨做了一次电话专访，其谈了三点：
“首先，乐山世豪广场商业定位比万达广场更贴近消费市场需求：
引进什么商家入驻，世豪广场总经理有自主权，我们选更加贴近市场需求的商家引进来，这一点要比万达有优势。万达广场总经理就没有自主权，万达主力店引进由万达总部大客户部决定，商家库里有的可以引进，商家库里没有的商家尽管市场需要也不可以引进。
其次，商业物业设计建造得比万达广场更好用：
万达流行的是“模块化设计”，而乐山世豪广场在设计中由上海范宜昌商务咨询有限公司专家帮助做“预招商商家落户与商业运行性能化设计”，所以商业运行更流畅。
特别是按照“定制商业开发模式”，在商业物业设计过程中通过“预招商商家落户布局设计”把重要商户的落户空间与运行需要的技术条件设计进去了，再通过“商业运行性能化设计”，把商业运行所需要条件全部做到位，所以乐山世豪广场商业物业比万达的商业物业更好用。
而万达广场物业模块化都一样，但不同商家落户运行条件要求肯定不一样，所以万达广场内部许多部位运行不好，商家落户“削足适履”经常发生，许多万达广场外表不一样，内部设计都一样，东北万达是这样，到海南岛万达也这样；
最后，是经营管理团队不一样：
乐山世豪广场高管团队比较有追求有上进心，加上世豪广场高管团队自主权比较大能够干成事，而万达购物中心高管团队自主权比较小，上级还给高指标拔苗助长不给放水养鱼。
因为这三个原因，乐山世豪广场就不怕万达广场贴身竞争！而且，整个管理层对乐山世豪广场赢得与万达广场的竞争信心满满！”
3
笔者看法
笔者全程参与了乐山世豪广场建设，在这里也想分享几点看法：
在一个充分竞争的饱和市场上，要想竞争得过先入市者，让别人的顾客跑到我这里来，必须要做好大型商业地产项目成功的三要素：“商业”、“营业”、“物业”。以本项目为例：
01
商业战略正确+用对人
一个位置好的商业项目要开发成功首要条件是制定一个正确的开发战略，并用对实施这个战略的人。
该项目的开发商老板殷秋萍女士是数个成功商业项目的董事长，她擅长于做好项目的开发战略，而且对用人也是独具匠心。这次把乐山世豪广场从项目筹备工作开始一路带到成功开业的领头人——乐山世豪广场山商业公司总经理刘杨先生，是殷秋萍女士亲自从万达某城市购物中心总经理的位置上挖过来的——用万达人组建一个团队与万达广场面对面竞争，这正是殷秋萍女士思考的独到之处。
左三为世豪新瑞集团董事长殷秋萍女士。图片来自互联网
用了对万达“商业”了如指掌的人，只要公司给出资源与授权，不愁自己做出来的“商业”压不过万达！结果怎样？刘杨总经理已经用实际行动交出了答卷。
02
执行战略能力+上进心
做好乐山世豪广场的“营业”，世豪广场高管团队的有追求有上进心第一个体现在哪里？体现在在开业第一天下面这张步行排序表上：
开业当天，乐山世豪广场9名高管，服务商户与维持现场平均每人在场内走动超过4万步，总经理刘杨（火舞艳阳）走出了步，相当于徒步31公里！
03
定制商业开发=好物业
关于乐山世豪开业成功重要原因之一，刘杨总经理提到：“商业物业设计建造得比万达广场更好用。由上海范宜昌商务咨询有限公司在乐山世豪广场设计中做“预招商商家落户与商业运行性能化设计”，使得商业运行更加流畅。”
受甲方委托，笔者公司担任了乐山世豪广场全过程顾问，从概念设计开始到工程竣工总共服务了30个月，全面实施了“商业运行性能化设计”，项目引进的包括金逸影城在内所有主力店，商业运行技术条件都是在建筑方案阶段就预留好了商业运行的“动线”、“布局”、“空间”、“层高”、“荷载”、“物流”以及各商家运行所需要的机电条件。见下图：
由笔者提供商业运行性能化设计优化草图
图示通过商业运行性能化设计，乐山世豪广场整个主力商家落户与“三点（人流集散点、车流集散点、物流集散点）、四线（人流动线、物流动线、车流动线与垂直交通动线）、一空间（商家落户与运行空间）、二配套（商业运行条件配套与商业辅助用房与空间配套）”分三次在“概念设计”、“方案设计”与“扩初设计”阶段解决到位：
我们在各大城市见到路边竣工的或快要竣工的商业项目烂尾招不来商，绝大部分是因为“三点、四线、一空间、二配套”在扩初设计前没有解决到位。
乐山世豪广场开业前四个月占总商业面积50%的6家大型主力店一次性成功入户装修，定制商业空间与平面，预留机电使用条件满足入户主力店接驳需求，无需“敲、打、砸”就完成了舒服就位、舒服接驳、舒服装修。
所以所谓的“定制商业”，实质上是为主力店“定制”物业成功。主力店落户成功，带动了其他非主力店竞相“入户”，使本来极其困难的整体招商工作变成轻松愉快的事。
4
两点感悟
1.笔者自年投入商业地产开发咨询服务行业，九年以来帮助各地业主成功开发了八个大型购物中心，且均成为各地的“明星商业项目”。特别是最近四年：
年8月开业的深圳卓悦汇购物中心：
年1月开业的开封星光天地购物中心：
年12月开业的扬州五彩世界生活广场：
年9月开业的乐山世豪广场：
这四大项目开业当日人流均超过20万，开业当日销售都超过0万。
深圳卓悦汇购物中心、开封星光天地购物中心去年整年度租金收入均达到二个亿，客流超过万。扬州五彩世界生活广场与新开业的乐山世豪广场以后整年度经营也有年租金破两亿的潜力。实践证明，开发出“高收入”大型商业项目并不是大家想象的那么“难”；
2.实际上，能否成功开发出“高收入”大型商业项目，关键在于能否把商业地产开发的“商业”、“营业”与“物业”这三业做好：
做好这三业需要开发商老板好的“正确战略”与“用对用好人”，还要有管理团队“优秀的执行战略的能力”加“上进心”，还需要按照“定制式商业开发模式”开发商业地产，把商业“物业”开发得符合商家落户与使用要求。
有了这两条，开发出高坪效、高收入的大型商业项目，其实你也可以。
版权声明：文章引用题图来源于互联网。本文若有转载需求，请于本
推荐文章
热点文章
